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@經銷商,為什么你的產品賣不動?

你信心滿滿地把你的化工品擺上貨架,

每天辛勤地拿著毛巾擦了再擦生怕染上一丁點兒灰塵;

 

你給客戶熱情地介紹你的劑型多好多好,

客戶卻不屑一顧;

 

你說你這款產品多牛多牛,

客戶卻只一句“太貴了”輕而易舉地把你拒絕……

 

貨越來越難賣,市場也不如原來好做,

客戶越來越挑剔,從事化工銷售的你該怎么辦呢?
 

 
 

一、從認知上看

 

1. 新產品不被人認知(你傳播不到位)。

 

人的認知可分為三類形式:感性、知性、理性。是指人們獲得知識或應用知識的過程,或信息加工的過程。

 

如果這么定義認知,那么我們生活中遇到的事情和問題,都源于認知的差距,新產品之所以是新產品,不只是配方包裝上的新,還有終端以及消費者對新產品的認知陌生,而這種陌生形成了對購買和認可的阻隔。由此可見,一個新產品要想得到客戶的認可和購買,就必須打破這種阻隔障礙。

 

在打破障礙的途徑上我們一般會選擇廣告,進行廣告時就面臨兩個問題:一是廣告投放不劃算,二是轉化率低下。所以當我們看到新產品上線困難重重時,表面是消費者不買賬,實際原因是認知的缺乏,而這種認知的缺乏恰恰是我們一手造成的。

 

思考1:我們該選擇什么樣的方式進行傳播呢?

 

2. 對產品的不認同(求大同存小異)。

 

在推銷產品時,很多人只會站在自我的角度闡述產品的優點和好處,當你滔滔不絕天花亂墜的時候,你要知道你的客戶正在用更加懷疑的眼光盯著你,他的心里更加地抗拒和懷疑!不要試圖說服你的客戶,要求大同而存小異,世上沒有完美的產品。

 

站在客戶的角度考慮問題,多為客戶著想。因為認知的不同,客戶肯定會有異議,對于客戶的異議我們先肯定,“是的,如果我是你的話,在沒有使用之前我也會這么想的,但是在我使用之后我對它的效果和質量感到驚訝”。

產品功能設計一定要以市場調研為基礎,不能閉門造車,更不能東施效顰,也不能亂起名號嘩眾取寵。

 

一款藥也好,一款化工成品也好,有長處也有短處,如果開誠布公地坦言“短處”反而更能使客戶感受到你的坦誠無欺從而對你心生好感!

 

思考2:你在推薦介紹產品時能做到求大同存小異嗎?

 

 

二、從終端來看

 

1. 終端展示問題

 

產品進入到代理商手里不算是完成了銷售,只有經過終端進入消費者手里才是完成了銷售。所以終端商對我們產品的銷售尤為重要。可是要想終端商把銷售重心放在你的產品上你可要多費點力氣了。如何讓終端商對你的新產品感興趣、終端零售商的利益分成、終端店面的產品擺放、如何做終端商的促銷宣傳和推廣?

 

思考3:終端商對產品的接受、推廣和促銷?

 

2. 競品的原因

 

很多朋友只顧著埋頭宣傳推廣自己的產品,而忽視了對競爭對手的分析。

 

我的競爭對手是誰?它有哪些競爭點?這些競爭點對我有哪些打壓?較于競爭對手我產品有哪些有利及不利因素?相比競爭對手我該如何揚長克短:產品本身方面、市場運作方面、政策支持方面、客情關系方面、渠道建設方面……

 

思考4:分析敵我雙方優劣勢,找到支點進行反擊?

 

3. 銷售人員的問題

 

一是我方銷售人員的問題,二是客戶方人員的問題。

 

銷售人員專業能力如何?開創抗壓能力如何?單兵作戰及團隊協作能力如何?你的薪酬機制是否能促使他積極主動地開展工作?

 

怎樣把客戶的銷售人員轉化為我方人員?怎樣培訓提升客戶銷售人員?怎樣激發提升客戶銷售人員賣我方產品的積極性?

 

 

 

三、面對問題,何去何從?

 

在產品高度同質化的今天,在產品高度飽和的今天,天下所有的產品都面臨著同樣的窘境。很多朋友問我怎樣才能把產品賣出去,也有很多的朋友詢問怎樣才能把產品賣得更多?其實細想來這是同樣的一類問題,區別就是“0+”和“n+”。

 

面對這些問題靜心一想也并非沒有出路,這條出路就是“找不同,擴大差異化”:

 

市場的差異化

作物的差異化

功能的差異化

推廣的差異化

賣點的差異化

組合的差異化

服務的差異化

 

……

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